دکترای استراتژی دانشگاه علامه طباطبایی و عضو هیئت علمی دانشگاه، مدرس استراتژی و توسعه کسب‌وکار در دانشگاه صنایع و معادن ایران، استراتژیست در حوزه نفت، گاز و پتروشیمی
امکانات و دارایی‌ها برای موفق شدن یک کسب‌وکار لازم هست ولی کافی نیست. آنچه که باید بر اینها افزوده شود، «تفکر» است. تفکری که در یکجا شکل می‌گیرد همان‌چیزی هست که آینده آن را تعریف می‌کند. به همین طریق، تفکر یک کسب‌وکار، آینده آن را رقم خواهد زد.
آشنایی
با سلام، بنده عباس خدادادی هستم و در زمینه استراتژی کسب‌وکار فعالیت دارم. تحصیلات خودم را در حوزه تا پایان مقطع دکترای تخصصی (Phd) در دانشگاه علامه طباطبایی ادامه دادم و هم‌اکنون نیز عضو هیئت دانشگاه هستم. نزدیک به 20 سال در صنایع نفت، گاز و پتروشیمی، فولاد، نیروگاه و کسب‌وکارهای خصوصی به تدریس و مشاوره استراتژی پرداخته‌ام. چندین کتاب در زمینه استراتژی دارم که با یک جستجوی ساده می‌توانید آنها را پیدا کنید و تازه‌ترین آن کتاب «هوشمندی استراتژیک» است که مورد توجه برخی شرکتها قرار گرفت.
بزرگترین دستاوردی که تاکنون داشته‌ایم این است که توانستم به کشورم کمک کنم تا حداقل دو شرکت از فروش کم به فروش یکی 62 میلیون دلار و دیگری به بیش از 100 میلیون دلار در 1402 برسند. البته در این کارها من جزئی از یک سیستم بزرگتر بوده‌ام و وظیفه من استراتژی و توسعه کسب‌وکار بود.
امروز توفیق دارم که در کنار گروه دلوار باشم. گروهی که منادی یک عهد تازه با یک استراتژی متمایز در صنعت نفت کشور است. و آنچه که من را در این مسیر دلگرم می‌کند نیاز صنعت ما به این ویژگی است و امید دارم که بتوان در این قالب کمکی هرچند ناچیز به صنایع کشور انجام داد.
فراتر از حجره‌داری
واقعیت این است که حرفه و پیشه اصلی ما ایرانیان کسب‌وکار نبوده و ما یا کشاورز، یا صنعتگر و یا تاجر بوده‌ایم. برای سالیان متمادی، ارتزاق ما ایرانیان بر این سه استوار بود. جامعه ما تا همین چند دهه اخیر، یک جامعه مبتنی بر حجره‌داری بود که در آن بازارهای محلی و سنتی محصولات کشاورزی یا صنایع دستی را به یکدیگر و بر اساس روشهای بازاری می‌فروختند. آداب و رسوم خاص و زیبای خود را هم داشتند مثل گلریزان برای کمک به کسی، مناسبات استاد-شاگردی، گرو گذاشتن سبیل، مهم بودن آبرو و اعتبار در میان اهل بازار و مانند آن. هر شهری در ایران، حتی شهرهای کوچک، بازار سنتی یا سرپوشیده خود را داشت که کانون تجارت آن شهر بود.
سایر جاهای دنیا هم زندگی بر همین منوال می‌گذشت تا اینکه اروپا در سده هجدهم از طریق نهضت علمی به سمت صنعتی شدن حرکت کرد. یک سری اتفاق‌های علمی افتاد مانند کشف واکسن آبله به دست ادوارد جنر، کشفیات ژوزف لاگرانژ در زمینه‌های ریاضی و نجوم، همچنین آزمایش‌های جیمز وات در تکمیل ماشین بخار و کوشش‌های لاوازیه در دانش شیمی، که تاثیر عمیقی در شکل‌گیری انقلاب صنعتی اروپا و پیدایش صنایع و کارخانه‌ها گذاشت.
انقلاب صنعتی اروپا دستاوردهای بسیاری را برایشان به ارمغان آورد و در نتیجه «کسب‌وکار» در اروپا متولد شد. کسب‌وکارها به مفهوم امروزی در آنجا و در حدود 250 سال قبل شکل گرفتند. با کارانداختن نیروی بخار صنایعی مثل پارچه‌بافی، کارخانجات ذوب آهن، استخراج زغال سنگ و راه‌آهن، کشتی‌های بخار و مانند آن پدید آمدند که همه اینها سرانجام به پیدایش صنایع جدید و پیشرفت صنعتی اروپا انجامید.
اصول کسب‌وکار
در واقع پدیده «کسب‌وکار» در اروپا متولد شد و بعدها در آمریکا بالید و توسعه یافت. هرچه بود این را بخوبی میدانیم و می‌پذیریم که از بطن جامعه ایرانی برنخاست. و این ویژگی خوب یا بد نیست، بلکه چیزی که این میان اهمیت دارد این است که ما دریابیم «با روشهای حجره‌داری نمی‌توان کسب‌وکار کرد». نمی‌شود اصول و مبانی تفکری کسب‌وکار را نپذیریم و بخواهیم که در آن موفق باشیم. نمی‌گویم تفکر ما مشکل دارد، بلکه می‌گویم که باید ابتدا اصول و مبانی کسب‌وکار را عمیق‌تر بدانیم. خلاصه اینکه با روشهای حجره‌داری نمی‌توان کسب‌وکار کرد. و ما امروز نیازمند این هستیم که فراتر از حجره‌داری برویم و تفکر جدیدی را به آن بیفزاییم.
اما اصول و مبانی تفکر کسب‌وکار چیست؟ به جرئت می‌توانم بگویم همه کسب‌وکار در یک چیز خلاصه می‌شود: منت مشتری را کشیدن. در تفکر کسب‌وکار ما به سمت مشتری می‌رویم تا رنجی را از او مرتفع کنیم یا حظّی را برایش ایجاد کنیم. وقتی که ما سمت مشتری می‌رویم، مجبوریم و باید «منت» او را بکشیم و همین عامل بخودی خود موجب می‌شود مناسبات تجاری از اساس تغییر کند. تقریباً حرف همه اندیشمندان مدیریت هم تاکید بر همین نکته بوده است: موقعیت‌یابی پورتر، ارزش‌آفرینی چرنو، تعاملات پویای چارلز داوینی و همه کسانی که توصیه‌هایی برای ما داشته‌اند به این مهم پرداخته‌اند.
گاهی گفته‌ام که مسائل کسب‌وکار ما آنقدر مشخص و واضح است که برای آنها نیاز به راه‌حل‌های پیچیده نیست، بلکه باید عزم‌مان را جدی بکار بگیریم تا آنها را اجرا کنیم. نباید به دنبال راه‌های عجیب و شگفت‌آور بود. بلکه اگر همین یک اصل را بکار بگیریم موجب بازطراحی و نوآفرینی سازمانی خواهد شد.
صنعت امروز و دغدغه صنعتگران ما
صنعت ما بویژه نفت، همیشه با چالش و افتخار همراه بود. اصلاً همیشه جایی که چالش هست، افتخار هم وجود دارد و در هر جایی که چالشها بیشتر، افتخارات بیشتر و دل‌چسب‌تر. امروز صنعت با چالش‌های بسیاری مواجه است. تغییرات تکنولوژی، محدود‌یتهای تحریمی، مسائل زیست‌محیطی، مسائل مرتبط با تغییر نسل نیروی انسانی و مانند آن، از جمله چالش‌هایی است که باعث شده صنعتگر هر روز در مسائلی درگیر باشد که حل کردن آنها نیازمند تلاش دوچندان است. شرکتهای کشور ما بویژه شرکتهای نفتی، پالایشگاهی و پتروشیمی شرایطی را تجربه می‌کنند که در آن فرسودگی تجهیزات و نگهداری آنها از یک طرف و مسائل فروش و بازارهای صادراتی به همراه مسائل اجتماعی و نیروی انسانی از سوی دیگر بر آنها فشار می‌آورد. برای آنها کار کردن مثل یک رابطه خطی ریاضی نیست که بتوان با کنترل چند متغیر، نتیجه را پیش‌بینی کرد، بلکه کار آنچنان «عدم قطعیتی» دارد که غلبه بر آنها حتی اگر محدود هم باشد، ارزشمند است. برای آنها حفظ راندمان و یا به سرانجام رساندن پروژه‌ها یک شرط اساسی است.
حالا گروه دلوار در این میان چه نقشی دارد؟ و چه کمکی می‌کند یا چه خدمتی را می‌تواند به صنعت و صنعتگر ارائه دهد؟
اعتماد، گوهر ناب تجارت
اگر شرط کسب‌وکار بودن را که همانا «منت مشتری کشیدن» باشد بگذاریم، گروه دلوار از یک استراتژی بهره می‌برد که آن کار کردن بر اساس «اعتماد» بین پیمانکار و کارفرما است. این اعتماد نه از روی تعارف باشد، بلکه محوریت تمام فعالیتها و سیستم‌های کاری آن را تشکیل می‌دهد. امروز، صنعتگر و کارفرما نیاز به یک همراه دارد تا بتواند بخشی از نگرانی‌ها و دغدغه‌هایش را به او بسپارد. چالش‌های تامین کالا، تجهیزات، قطعات یدکی، ابزارها و روشهای نوین نگهداری و تعمیرات آنقدر زیاد است که جزو نگرانی‌های اصلی هر مدیری است. گروه دلوار این اطمینان را می‌دهد که تکیه‌گاه قابل اعتمادی برای کارفرمایان است.
اتفاقاً، گویی این اعتماد حلقه گم‌شده صنعت ما هست که نبودش باعث شده که نه تنها مسائل کمتر نشوند بلکه بر آنها افزوده است. گروه دلوار ادعا می‌کند که یک کسب‌وکار در صنعت نفت، گاز و پتروشیمی است که محور آن را کار کردن بر اساس اعتماد تشکیل می‌دهد. تفکر مدیران و بویژه مدیر عامل این گروه بر همین اساس شکل گرفته است. می‌توانید در اینجا بیشتر بخوانید.
استراتژی رفاقت
شاید در فضایی که آکنده از رقابت‌های شدید است و آن تمایزی که پورتر به دنبال آن است برقرار نباشد، یا اقیانوس آبی که چان کیم و مابورنیا می‌خواهند، ایجاد نشده باشد، این حرف که «تجارت، داستان یک رفاقت است» حرف عجیبی به نظر برسد. یا آن را دعوت به یک (خدای نکرده) پارتی‌بازی بدانیم. اما واقعیت این است که اگر عینک سطحی‌نگری معمولی را کنار بگذاریم، گروه دلوار تمام نظام‌های کسب‌وکار خود را بر اساس پنج مولفه زیر چیده تا بتواند یک «رفاقت» عمیق را با کارفرما برقرار کند و همان منتّی را بکشد که در اول به آن اشاره شد. به عبارت دیگر، اعتمادی که در گروه دلوار شکل می‌گیرد بر اساس مولفه‌های زیر است:
- خبرگی: به عنوان یک شرکت صاحب تخصص و توانمندی اجرایی و مدیریتی است که تخصص کافی برای کمک فنی به کارفرما را دارد.
- همراهی: فارغ از شرایط قراردادی، همیشه و در وضعیتهای دشوار، کنار کارفرما هست و به او کمک می‌کند.
- صداقت: با مشتریان و کارکنان خود راستگو است و با سیاست‌های کاری پیچیده و چندلایه با کارفرما مواجه نمی‌شود.
- شفافیت: کارفرما را در جریان تمام فرصتها، مسائل و چالشها قرار می‌دهیم و هیچ‌چیزی را (چه خوشایند و چه ناخوشایند) از آنها پنهان نمی‌کند.
- اعتبار منابع (سورس‌ها): با سازنده‌های معتبر کار می‌کند و به آنهایی کمک می‌کند که وارد بازار ایران شوند که از اعتبار کافی در نزد صنعت برخوردار باشند.
فکر می‌کنم ما به تفکری در کسب‌وکار نیاز داریم که به صنعت کمک کند تا پیشرفت کرده و به خود ببالد. اگر اسم این تفکر را یک عهد تازه بدانیم شما می‌تواند در اینجا بیشتر درباره ان بخوانید.